fbpx

La certidumbre que podamos dar a nuestros clientes de que sus pedidos van a llegar en tiempo y forma muchas veces es más valorado que las condiciones comerciales, descuentos o en algunos casos, aspectos mismos del producto. Esto hace que un excelente Nivel de Servicio comience a ser una necesidad básica para mantener una relación de largo plazo con nuestros clientes.

Uno de los grandes retos a los que nos enfrentamos es cómo mejorar el Nivel de Servicio sin destinar fuertes inversiones a capacidades productivas, almacenes, fuerza de venta y flota de distribución para poder mantener el Costo de Servir.

A través de una Oferta de Servicio (cómo atiendo, capto el pedido y lo entrego) diferenciada por tipo de cliente y un ejercicio continuo de nivelación se puede lograr incrementar el Nivel de Servicio y en ocasiones con una menor cantidad de recursos.

 

PROBLEMÁTICA

La fuerza de ventas de la compañía, buscando dar un mejor servicio a los clientes y vender más, tomaba pedidos sin importar los roles de atención de los clientes.

Esto se refleja en la operación de la siguiente manera:

  • En días pico, se sobre-utilizan los activos y se incumple con la promesa de entrega teniendo venta perdida
  • Y en días de menor volumen, se sub-utilizan los activos resultando en capacidad instalada ociosa

Teniendo los siguientes impactos en el negocio:

  • Estrés operativo, al tener que asignar inventarios y rutas de reparto a clientes fuera del plan
  • Baja en Nivel de Servicio, al entregar a más clientes de los que se tenía capacidad
  • Un costo de servir mayor al esperado

CÓMO LO SOLUCIONAMOS

Comenzamos entendiendo la dinámica de los clientes en relación al comportamiento histórico de los pedidos.

Se realizó una Segmentación y se definieron Intenciones Estratégicas para cada grupo de clientes en relación a:

1. Frecuencias de atención (# visitas para captación-entrega)

2. Figuras de atención (vendedor, repartidor, call center, etc.). Estas figuras derivan en Modelos de Atención (GTM)

Una vez listos los Modelos de Atención, se simularon las opciones de captación-entrega para cada cliente en una herramienta, la cual se valida con ventas y distribución para asegurar la factibilidad de operación. El objetivo de este ejercicio es disminuir la variabilidad de los pedidos (medido con el coeficiente de variación) para lograr:

» Reducción en los recursos utilizados

» Mejorar la asignación y utilización de los recursos

» Balanceo de visitas, tanto de ventas como de distribución

» Incremento en el Nivel de Servicio

 

PRINCIPALES BENEFICIOS

En diversos proyectos donde hemos logrado implementar estos cambios, los principales impactos se reflejan en:

CUANTITATIVOS

  • Disminución fuerza de ventas requerida de 8 a 15%
  • Disminución gasto distribución (a cliente) de 15 a 20%
  • Incremento en ventas 2% adicional (dada una mejora en Nivel de Servicio en 8 puntos aprox.)

CUALITATIVOS

  • Mayor cumplimiento en itinerarios de visita (de ventas y de distribución)
  • Optimización headcount e inventarios en Cedis y plantas

 Todo esto traducido a una mejor en atención a los clientes.

Entregas SIN Nivelación de Demanda

¡Ebook Gratis!

Crecimiento rentable a través de Estrategias de Clientes y Operaciones
Descargar eBook
Descargar PDF

Te puede interesar

article
SINTEC muestra beneficios de SAP IBP durante el ASUG Supply Chain Day, en Ecuador

Destaca las bondades de contar con una cadena de suministro optimizada y las ventajas capturadas por sus clientes en todo América Latina. El pasado 21 de febrero Sintec participó como ponente en el ASUG Supply Chain Day, en Quito Ecuador, compartiendo con los asistentes logros y resultados de nuestros clientes al implementar soluciones de SAP … Sigue leyendo SINTEC muestra beneficios de SAP IBP durante el ASUG Supply Chain Day, en Ecuador

22 febrero 2019 / Noticias
article
¿Combate al huachicol? No sin una cadena de suministro inteligente

Las pérdidas económicas, crisis de pánico e incertidumbre en la población ante el desabasto podría haberse evitado. Este caso arroja aprendizajes y alertas a todos los sectores, no sólo gobierno.   En enero del 2019, diferentes ciudades y regiones de México sufrieron la interrupción al suministro de un recurso vital para el funcionamiento de la … Sigue leyendo ¿Combate al huachicol? No sin una cadena de suministro inteligente

12 febrero 2019 / Logística y transporte
article
Sintec impulsa la inteligencia empresarial

La transformación digital se ha convertido en un objetivo primordial de las empresas que buscan destacar en su industria e incrementar su rentabilidad. SAP NOW reunió a altos ejecutivos, líderes de diversas industrias, académicos y expertos de tecnología en torno a un tema principal: la empresa inteligente. Sintec, partner de la empresa líder en aplicaciones … Sigue leyendo Sintec impulsa la inteligencia empresarial

08 febrero 2019 / Noticias