Productos de Consumo es una industria compuesta por empresas relacionadas con la elaboración, distribución, y comercialización de alimentos, bebida, tabaco, artículos de cuidado personal y artículos para el cuidado del hogar.

El comportamiento y crecimiento de la industria está en función de las necesidades básicas y el ingreso percibido por la población.

En México el 47% del gasto monetario de la población se realiza en productos de la industria de consumo. Los productos de más alto consumo son: carnes, artículos de cuidado personal, artículos de limpieza / cuidado del hogar, cereales, leche y sus derivados, verduras y bebidas. [1]

Productos de Consumo: Estructura en México

Cada una de las compañías que participan en esta industria tienen características y necesidades específicas.

Los tres principales factores son:

  • Fabricantes
  • Canales
  • Consumidores

Los principales indicadores de negocio utilizados por las empresas de bienes de consumo son:

  • Volumen y margen de ventas
  • Participación de mercado
  • Cobertura horizontal y vertical de clientes
  • Servicio a clientes
  • Gasto de operación

Actualmente la industria de consumo se encuentra en un estado de cambio continuo y acelerado, mucho mayor incluso que la capacidad de las compañías para alinear a su organización, productos y servicios hacia el mercado.

Productos de Consumo: Retos y Tendencias

Retos

  • Crecer continuamente y con rentabilidad.
  • Cumplir con una oferta de servicio acorde con la estrategia del negocio para los diferentes canales de venta (detalle, mayoristas, autoservicio).
  • Alinear la fuerza de ventas con las expectativas de los diferentes canales o segmentos de clientes.
  • Administrar una demanda variable en volumen manteniendo al mismo tiempo un alto nivel de servicio
  • Tener mayor rapidez en la planeación y ejecución del ciclo de vida total de los productos desde su lanzamiento hasta su salida en el mercado.
  • Tener bajos costos logísticos logrando eficiencias a través de la integración de procesos y operaciones en toda la cadena.
  • Adecuar la estructura organizacional de las empresas con un enfoque hacia el consumidor y el servicio.
  • Aprovechar el desarrollo tecnológico que existe en los sistemas de información para optimizar y soportar la operación, desde la fabricación hasta la venta de productos al consumidor.

Productos de Consumo: Tendencias

  • Competencia global. Mayor número de tratados con el resto del mundo.
  • Mayor desarrollo de productos. Ciclo de vida de productos más corto y con mayor enfoque hacia las necesidades del consumidor.
  • Concentración y desarrollo de los canales de comercialización. Alta concentración en el canal de supermercados.
  • Consumidores con mayor sensibilidad a los precios; con cambios sociales y demográficos y con mayor acceso a información de productos y servicios.
  • Demanda más pulverizada, compleja y con dificultad de pronosticar.
  • Integración de los eslabones en el proceso. La calidad del producto ya no es lo esencial sino la calidad en todo el proceso, involucrando desde la cotización, venta, entrega y hasta servicio post-venta.

Productos de Consumo: Nuestraa experiencia

Experiencia integral en la Cadena de Valor

Se han realizado proyectos que van desde definir propuestas de valor hacia el mercado, acorde con las necesidades y requerimientos de los diferentes segmentos de clientes; hasta la alineación de los procesos de suministro para cumplir de la forma más eficiente el compromiso hacia el mercado. La alineación se diseña en los procesos estratégicos, tácticos y operativos

Productos de Consumo: Problemática y retos

Dada nuestra experiencia con empresas de esta industria, brindamos soluciones que se adaptan a las condiciones de cada compañía, conociendo de antemano las principales necesidades de la industria.

  • Brindar una atención diferenciada por tipo de canal.
  • Organizar a la fuerza de ventas para maximizar su productividad
  • Incrementar el nivel de servicio de manera rentable
  • Incrementar el nivel de la demanda de una manera eficiente

Productos de Consumo: Experiencia en proyectos

Conocemos los procesos, estructura de costos, e infraestructura que requiere cada uno de los canales más comunes de atención, venta y distribución de los productos de consumo como los son: tiendas de autoservicio, tiendas de conveniencia, distribuidores, mayoristas y detalle.

Productos de Consumo: Diseñamos e implementamos

Soluciones que se adecuan a la problemática particular de la empresa en el corto plazo con los recursos e infraestructura disponibles. También planteamos escenarios futuros factibles a ser logrados en el mediano y largo plazo, los retos generales que la industria enfrenta y la combinación de los procesos y prácticas que tiene cada empresa.

Lo anterior hace indispensable el tener un enfoque particular y adecuado a cada organización, tanto en el diseño como en la implementación de nuestras soluciones.

Productos de Consumo: Caso de negocio

Minsa es una empresa internacional dedicada a la producción de harina de maíz nixtamalizado, tiene 6 plantas en México, 2 en E.E.U.U. y 1 en Centroamérica.

Su enfoque hacia el mercado es a través de 4 unidades de negocio, las cuáles están divididas de la siguiente manera:

  • MINSA – Harina de Maíz ALMER – Servicios de almacenamiento
  • FINCO – Maíz CP MASA – Tortilla empacada

En los últimos años el mercado atendido por Minsa ha sufrido una disminución del 37% en el consumo per capita, esto provocado principalmente por un incremento del 100% en el precio de la tortilla comparado contra el precio de productos sustitutos (pan), además del cambio de preferencia del consumidor de tortillas hechas con harina de maíz a sólo de maíz.

Productos de Consumo: Retos

Ante esta situación del mercado, la estrategia de Minsa se dividió en dos líneas de acción principalmente:

  • Promover cambios estructurales en el mercado que estimulen el consumo per capita.
  • Aumentar la competitividad de la compañía enfocando a la organización hacia la atención de los clientes de una forma más eficiente. (mejor servicio al mínimo costo).

Las dificultades que enfrentaban para resolver con éxito esta situación eran las siguientes:

  • Carencia de una metodología que determinara las necesidades y expectativas de los diferentes grupos de clientes.
  • Lucha de poder entre directores ejecutivos.
  • Disponibilidad de tiempo de la gente.
  • Resistencia al cambio debido a prácticas muy arraigadas.

Simplificación de la operación del Grupo (reducción de costos) sin afectar el nivel de servicio ofrecido y la participación de mercado.

Dado lo anterior, se decidió involucrar a una empresa de consultoría capaz de analizar la situación desde un punto de vista externo y que además contara con experiencia y metodología probada.

Productos de Consumo: Solución Sintec

La solución de Sintec abarcó tres grandes iniciativas:

  • Diseño de una Oferta de Servicio
  • Adaptación de un sistema centralizado de funciones
  • Supervisión 100% acertiva

Para la primera iniciativa se definió una oferta de servicio para cada uno de los cuatro segmentos de clientes definidos; en base a su rentabilidad, volumen, necesidades de atención y servicio de la competencia.

Esta oferta de servicio, acorde a la importancia de cada grupo de clientes, contemplaba aspectos como los siguientes:

  • Captación de pedidos – A través de diferentes tipos de vendedores ó el centro de atención a clientes.
  • Atención de clientes – Frecuencia de visita del vendedor y cobranza a través de depósitos bancarios realizados por el cliente.
  • Surtido de pedidos – Tiempo de entrega en días y tamaño mínimo del pedido.

Para la segunda iniciativa se definió que la administración, el servicio a clientes, la planeación y la programación de la producción se centralizaran y así simplificar la operación del negocio. De forma regional se dejaron sólo actividades simples de ejecución y seguimiento.

Las iniciativas anteriores fueron posibles gracias a la implementación de un sistema de información central (ERP), que permitió dar seguimiento puntual a cada una de las discrepancias entre las acciones planeadas y las ejecutadas.

Este sistema de información central fue también la base de la tercera iniciativa, permitiendo establecer mecanismos de control y supervisión de la operación de forma más efectiva.

  • Reportes por excepción.
  • Monitoreo del desempeño de clientes según su comportamiento.
  • Supervisión personalizada a toda la organización.

“Los resultados que se obtuvieron fueron muy importantes… aunque el primer paso fue lograr la estabilidad para poder sobrevivir… La situación que se estaba viviendo en ese momento era tan compleja que la principal preocupación era no seguir cayendo… ¡ Y LO LOGRAMOS!

Logramos estabilizar el volumen de ventas, reducir los gastos y la cartera vencida, y mejorar el servicio a clientes. Todo esto nos ayudó a tener una posición totalmente diferente, que nos permitió enfrentar un mercado tan complicado como el que hemos vivido”

José Cacho, Director General de Grupo Minsa

Acerca de Sintec

Sintec es la firma de consultoría líder en generar crecimiento rentable y desarrollar ventajas competitivas a través del diseño y ejecución de Estrategias Integrales e Innovadoras de Clientes & Operaciones. Sintec cuenta con una metodología robusta y única para desarrollar competencias organizacionales basada en los elementos clave: Organización, Procesos y TI. Sintec ha realizado más de 300 proyectos en temas de Estrategias Comerciales, Operaciones y TI, con más de 100 empresas líderes en 14 países de América Latina. La trayectoria de más de 25 años convierte a Sintec en la empresa de consultoría con mayor experiencia en la región.

Ciudad de México: +52 (55) 5002 5444

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  • ESCRITO POR
  • 06 enero 2012
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