Canal tercerizado, diversos modelos de negocio basan su estrategia comercial en el uso de terceros para poder llegar al mercado. Estos terceros suelen ser distribuidores o franquicias, las cuales pueden manejar exclusivamente los productos de la empresa, o manejar un portafolio multiproducto. Cual sea el caso, uno de los grandes retos que se presentan en el manejo de terceros, es el desarrollar e implementar una estrategia para la evolución del canal cuando el fabricante no tiene control y dominio sobre los recursos y ejecución hasta el punto de venta. En este entorno tanto partnerships como una estrecha comunicación con el tercero se vuelven críticos. Este caso presenta una historia de éxito al respecto.

Canal tercerizado: Problemática

El principal canal de distribución de esta empresa, por volumen, es el formado por una red de distribuidores. Éstos pueden ser exclusivos o multiproductos. La empresa había realizado esfuerzos para estandarizar la operación de los distribuidores, mas no habían sido suficientes dado el entorno de otros canales en desarrollo y de acciones de competencia, llevando a una situación de no crecimiento del canal y merma en las utilidades de los distribuidores.

 El reto se encontraba en cómo responder a esta situación en el menor tiempo posible pero garantizando una permanencia en el mediano – largo plazo.

Canal tercerizado: Cómo lo solucionamos

  • Usando un modelo de referencia basado en mejores prácticas de Sintec y un análisis en campo de una muestra representativa de distribuidores, se determinó el Modelo de Operación a seguir (4 áreas o variables a desarrollar).
  • Se realizó una evaluación en campo del nivel de madurez (ver Figura 1) logrado por los distribuidores en cada variable.
  • Se segmentaron los distribuidores y se definieron niveles de desarrollo en cada variable.
  • Se diseñó un plan de implementación para lograr un desarrollo gradual de cada segmento de distribuidores, basando la lógica en el desarrollo de capacidades en el equipo de la empresa pero también en los recursos de los distribuidores.

 

Canal tercerizado: Beneficios dle negocio

CUANTITATIVOS (PROYECTADOS)

  • Incremento en UAFIR. (+) 7 % anual: – Mezcla de productos. – Lanzamiento nuevos productos. – Mejor asignación del gasto comercial.
  • Incremento en UAFIR distribuidores (+) 6% anual en promedio.

Canal tercerizado: Cualitativos

  • Claridad al equipo directivo sobre la estrategia para incrementar el desarrollo de sus distribuidores.
  • Plan ejecutable para cada distribuidor.
  • Situación proyectada que permitiría blindar el canal y mantener posición competitiva.

 

 

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  • ESCRITO POR
  • 31 diciembre 2011
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