O DESAFIO

A principal tarefa da Alta Gerência é conduzir a organização para o crescimento estável, sustentável e de forma rentável. Para poder realizar tal tarefa, é preciso decidir se o caminho trilhado é o correto ou se novas alternativas devem ser exploradas. Ao ingressar em novas vias de crescimento, a organização enfrenta certas implicações de negócio que, por não conhecê-las, podem fazer com que as iniciativas falhem.

O desafio para a Alta Gerência é poder escolher as oportunidades de negócio que, de um ponto de vista de efetividade, sejam as mais adequadas para alcançar os objetivos de crescimento estabelecidos.

 

POR ONDE COMEÇAR? – CONSTRUIR UM MARCO REFERENCIAL

Na hora de determinar qual é a estratégia que deve guiar uma organização, a Alta Gerência vai precisar de um marco referencial de entendimento que permita diagnosticar as capacidades da empresa para enfrentar as oportunidades de crescimento. Esse marco referencial envolve elementos que permitem tomar decisões com foco no cumprimento dos objetivos de negócio, como os seguintes:

• Avaliar o nível de amadurecimento da organização
• Dimensionar a deficiência da situação atual em relação à nova realidade
• Priorizar as oportunidades a partir de uma mesma referência de negócio
• Articular a estratégia sobre uma base de entendimento uniforme

Ao diagnosticar as capacidades de uma organização, vale a pena utilizar ferramentas gráficas que permitam representar visualmente valores a dados com mais de duas dimensões de análise. Um gráfico de radar, também conhecido como gráfico de aranha ou gráfico de estrela, permite comparar os setores e as dimensões de análise em diferentes cenários; por exemplo, situação atual x nova realidade (situação ideal).

Construir o marco referencial requer definir esses setores e dimensões de análise que permitam à organização conhecer a si mesma e seu ambiente para então definir as capacidades que serão usadas para enfrentar as oportunidades de crescimento.Os setores apresentam quatro grandes questionamentos de negócio:

1. O que?
2. Quem?
3. Como?
4. Onde?

Esses setores são respondidos em termos de dimensões internas e externas de análise para colocar a organização em um nível atual de amadurecimento e compará-la com o nível desejado, tendo em vista a oportunidade de negócio avaliada.

As dimensões de análise internas e externas são definidas com os seguintes critérios para diagnosticar a empresa integralmente:

1. O que?
a. Oferta – proposta de valor que se oferece ao mercad
b. Preferências – necessidades do cliente que se pretende atender

2. Quem?
a. Organização – quem atende ao cliente (pessoas e estrutura)
a. Clientes – identificação e tipologia de quem são clientes

3. Como?
a. Modelo operacional X – como a organização trabalha
b. Modelo operacional Y – como o principal concorrente
trabalha

4. Onde?
a. Cobertura – regiões e/ou canais onde a empresa atua
b. Potencial – lugares, meios ou clientes onde se gera valor

Ao serem avaliados, esses setores e dimensões de análise permitem localizar a empresa de forma objetiva e numérica, em sua situação atual para depois se comparar a posição da empresa a uma situação ideal, em termos de capacidades da organização. Quanto maior for a deficiência da situação atual em relação à nova realidade, maior será a complexidade para a empresa desenvolver efetivamente a oportunidade de crescimento definida. À medida que a organização tenha claro seu nível de amadurecimento, maior será o impacto de negócio para apresentar uma estratégia.

 

QUAL É A CHAVE DO SUCESSO? – DEFINIR AS VARIÁVEIS POR DIMENSÃO

Na construção do marco referencial, é fundamental determinar as variáveis que descrevem e quantificam cada dimensão por setor de análise. A partir desta definição é que as capacidades de uma organização e seu nível de amadurecimento são conhecidos por quem toma as decisões e são alinhados com a estratégia de crescimento que se quer projetar.

As variáveis a serem determinadas mudam de acordo com a indústria, oportunidade de negócio, natureza da dimensão e setor de análise; no entanto, há certas condições que toda variável deve cumprir para que o diagnóstico seja adequado em qualquer situação/circunstância do negócio:

• Disponibilidade de informações
• Praticidade da avaliação
• Flexibilidade de atualização
• Oportunidade de adequação do ambiente

Estando ciente destas condições, o diagnóstico torna-se prático, confiável e fácil de entender entre os membros da Gerência, já que permite articular a estratégia sobre uma mesma base de entendimento uniforme.

Uma vez definidas as variáveis de cada dimensão de análise, é preciso estabelecer o que significa nível de amadurecimento em cada etapa, onde será avaliada a oportunidade de crescimento, desde a situação atual até a situação ideal do negócio. Normalmente, as etapas de amadurecimento estão relacionadas com o estabelecimento de processos, melhores práticas e definições de negócio que são referência na indústria com a qual a empresa está relacionada.

A seguir, apresentamos um caso real do resultado obtido por uma organização ao avaliar sua situação atual em relação à ideal em termos de nível de amadurecimento para enfrentar as oportunidades de crescimento.

O setor e a dimensão de análise se referem a uma empresa que atua na área de serviços, com os seguintes elementos de avaliação:

Setor Análise – Quem? Dimensão Análise (interna) – Organização

Por meio de um trabalho interativo e de colaboração com a Gerência, partindo de um entendimento profundo da visão/objetivo de negócio, foram definidos os níveis de amadurecimento onde a organização deve desenvolver certas capacidades para a estratégia de crescimento estabelecida. Ao entender claramente esses elementos de avaliação e sua evolução de acordo com o nível de amadurecimento esperado, a empresa localiza sua situação atual e avalia a situação ideal, conforme o conjunto de oportunidades e/ou iniciativas a serem definidas. Este mesmo exercício é realizado com os demais setores e dimensões em cada variável de análise do diagnóstico de capacidades.

Ao término do exercício, o resultado mostra uma representação gráfica dos valores correspondentes a uma situação atual x ideal da empresa para os setores e dimensões de análise avaliados. Neste exemplo real, a maior deficiência entre as duas situações da empresa está relacionada com a Organização. Ter um marco referencial permite à empresa comparar os setores/dimensões de análise a partir de um mesmo ponto de vista do negócio, o que facilita o foco e a tomada de decisões em relação à qual estratégia seguir, tendo em vista as oportunidades de crescimento a serem definidas.

Os resultados do diagnóstico de capacidades permitiram que diferentes organizações estabelecessem prioridades em seu plano estratégico e definissem planos de melhoria nas dimensões que apresentaram as maiores deficiências para capitalizar as oportunidades de negócio decorrentes do plano estratégico.

Como benefícios para a empresa, o diagnóstico de capacidades do negócio acarreta os seguintes atributos de valor, permitindo uma estratégia apropriada na organização:

• Objetividade – avaliar o nível de amadurecimento do negócio
• Priorização – identificar deficiências a serem atendidas e/ou minimizadas
• Foco – estabelecer alinhamentos de negócio mais claros
• Consenso – definir pontos fortes do negócio e atuar de modo consequente

CONCLUSÕES

Ao buscar a estratégia de crescimento adequada ao negócio, a Alta Gerência deve fazer com que a empresa reflita sobre as capacidades atuais e futuras da organização para enfrentar as oportunidades de negócio a serem definidas.

Contar com um marco referencial prático e padronizado para diagnosticar as capacidades de uma organização facilita a tomada de  decisões no momento de escolher as oportunidades de negócio que, do ponto de vista de efetividade, sejam as mais adequadas para alcançar os objetivos de crescimento estabelecidos. O foco desse marco referencial está em responder às quatro grandes perguntas (o que, quem, como e onde) de negócio em termos de certas dimensões e variáveis de análise para avaliar o nível de amadurecimento de uma empresa. Quanto maior for a deficiência da situação atual em relação à nova realidade, maior será a complexidade para a empresa desenvolver efetivamente a oportunidade de crescimento. À medida que a organização tenha claro seu nível de amadurecimento, maior será o impacto de negócio para apresentar uma estratégia.