Los cambios en patrones de consumo de la pandemia han retado a muchas empresas a cambiar su forma de operar de B2B a B2C. Estos nuevos modelos de negocio presentan una nueva serie de retos pero también beneficios que las empresas deben aprender a navegar y a dominar, porque esta tendencia está aquí para quedarse.
En esta época de pandemia muchos de nuestros hábitos de consumo han cambiado y esto ha obligado a las empresas a adaptarse rápidamente. Otras, han tenido la necesidad de buscar otros mercados dado que antes de la pandemia atendían sectores que hoy se encuentran detenidos, como el turismo. Esto nos ha llevado a una guerra por el consumidor. Los negocios están en una lucha constante por conseguir la preferencia de los clientes, incluso aquellas empresas que han seguido operando con algo de normalidad, tienen que luchar por su lugar entre los consumidores.
Antes de la pandemia la mayoría de los fabricantes llegaban a los consumidores a través de distribuidores y retailers. Hoy, muchas empresas están buscando llegar directo al consumidor, abriendo una nueva tendencia en B2C. Esta línea directa al consumidor tiene la ventaja de aumentar el margen y mejorar la rentabilidad. Sin embargo, requiere de una red de logística más amplia y muchas veces compleja. Pero en esta guerra por los clientes, cualquier avance es importante.
Por ejemplo, Sigma Alimentos, que entre sus líneas de negocio tenía la venta a restaurantes y hoteles, está aprovechando su ventaja en precios para vender directo al cliente en casa. Esto le ha ayudado a mitigar el cierre de su canal de food service, manteniendo su core y generando más margen para fortalecer a la empresa. La mayoría de los supermercados, aunque ya tenían alguna forma de servicio a domicilio, ahora están redoblando estos esfuerzos y buscando diferentes opciones para ofrecerle al cliente, por ejemplo, recoger un pedido anticipado en el estacionamiento, sin necesidad de entrar a la tienda. Incluso los autoservicios pequeños están desarrollando Apps para facilitar a los clientes la entrega a domicilio y el pago de servicios sin salir de casa.
Y aunque ya algunas empresas hacen entregas en casa desde hace años, como Coca-Cola, otras empresas de bebidas se están subiendo a este tren. Cervecería Modelo, a través de modelorama.com.mx envía producto directo a sus clientes en unos días, cobrando costo de envío. Lala trae de regreso la tradición de llevar leche a domicilio, además de otros productos como yogurt y quesos sin costo de envío. Actualmente está probando programas piloto en ciudades selectas
El camino de la adaptación a este nuevo normal no ha sido fácil para ninguna empresa. Muchas han dado tropezones y están aprendiendo sobre la marcha lo que mejor funciona para sus clientes existentes o nuevos. Las reglas entre proveedores y retailers se están volviendo más flexibles por todos los cambios que están sucediendo, y algunos acuerdos de precios se están dejando de respetar. Las redes sociales, que aunque ya contaban con canales de venta, los han ido reforzando para crear más y mejores opciones para todo tipo de vendedores. Por ejemplo: Facebook ahora cuenta también con la solución de Shops, que habilita a las empresas a vender directamente desde la plataforma de la red social. Aparte de los canales, los negocios deben también cambiar las presentaciones y empaques de sus productos para satisfacer las nuevas necesidades del cliente, como pueden ser tamaños o presentaciones individuales, empacadas en cantidades más pequeñas y con materiales más herméticos para evitar contaminación.
Este aprendizaje y estos cambios en la forma de hacer las cosas valdrán la pena, ya que no se utilizarán solo en el corto y mediano plazo, sino que se estima que esta tendencia haya llegado para quedarse. Muchos consumidores después de la pandemia conservarán el hábito de hacer pedidos a domicilio. Esto representa una gran oportunidad de llegar directo al consumidor y aumentar rentabilidad al eliminar distribuidores o intermediarios.
Sin embargo, no será fácil ganar esta guerra para las empresas acostumbradas al B2B. Existen 3 retos principales para aquellos que quieran competir en este nuevo contexto.
El primero es optimizar el gasto de distribución para pasar de tener almacenes y flotas vehiculares de alta capacidad a alternativas más económicas que lleguen directo al cliente de manera rentable.
El segundo es la digitalización de toda la cadena. Antes tenían pocos clientes que se encargaban de distribuir sus productos y por ende compraban en grandes cantidades. Ahora deben poder atender miles de clientes directamente, lo cual afecta sus procesos administrativos desde alta de clientes hasta cobranza y se deben conectar con toda la cadena productiva para garantizar buenos niveles de servicio y transparencia para los compradores. Para ello, pueden apoyarse con terceros y utilizar analítica avanzada y simulaciones para procesar una mayor cantidad de datos a nivel granular y atender a los clientes como esperan ser atendidos.
El tercer reto es la transformación organizacional que se requerirá para gestionar este nuevo go to market (B2C), y mantener el existente (B2B), generando negocio de manera sostenible.
Sintec Consulting puede ayudar a tu negocio a ganar esta guerra por el consumidor ya que incorporamos nuestra experiencia en comercio digital y distribución granular para apoyar a las empresas en definir su go to market al consumidor rentable. También podemos ayudar a definir cómo incorporar los procesos B2B que tienen que ver con Cadena de Suministro, Transformación Digital y Estrategia Comercial. En Sintec acompañamos a nuestros clientes en lograr el éxito de la implementación de este nuevo normal, para asegurar que finalmente gane las batallas importantes en esta guerra por vender directo y asegurar su permanencia durante y después de la pandemia.
Referencias
- “Brands Pivoting from B2B to B2C.” NetBase, 13 May 2020, www.netbase.com/blog/pivoting-b2b-b2c/
