Value Scan Proposta de Valor

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Entendimento do mercado

Custo de servir e rentabilidade do cliente
Existe um banco de dados atualizado com todos os custos operacionais, incluindo salários, comissões, frete, depreciação, etc.?*
Possuir informações confiáveis e atualizadas de custos e despesas, divididas por cada elo da cadeia, para calcular o custo de servir (rentabilidade) do cliente
Calcula o custo de servir (transporte, processo de vendas, entrega e armazenamento) a nível cliente?*
A Sintec recomenda o cálculo do custo de servir cliente a cliente para identificar sua rentabilidade individual e ações específicas de rentabilização
Identifica todos os descontos adicionais da tabela de preço que são aplicadas aos clientes?*
Mapear e documentadar descontos e ofertas para calcular o custo de servir
Possui um mapeamento da rentabilidade da operação (margem bruta menos o custo de servir) e a capacidade de identificar os segmentos menos rentáveis da operação?*
Recomenda-se desenvolver um comparativo da rentabilidade entre as distintas áreas do negócio (cidade, segmento, grupo de clientes etc.)
Entendimento do mercado

Segmentacão
¿Existe uma segmentação e/ou ou classificação de clientes?*
A Sintec recomenda a segmentação dos clientes de acordo com os requisitos e necessidades comuns, através das variáveis quantitativas e qualitativas
A segmentação é feita através de um processo de agrupamento de clientes por atributos fundamentais de negócios (ex. canal tradicional vs moderno)?*
A segmentação deve ser realizada através de critérios de negócio que distinguam os diferentes tipos de clientes
¿Utiliza a margem do clientes na segmentação/classificação da carteira?*
Estabelecer a importancia estratégica e a intenção de investimento para para identificar a lucratividade de cada segmento
Define uma intenção estratégica para cada um dos segmentos de clientes? Ex: rentável, manutenção, terceirização, etc?*
A Sintec recomenda definir a importância estratégica de cada segmento de acordo com a sua rentabilidade

Modelo de atendimento e entrega

Força de vendas
Define o perfil e seleciona o vendedor de acordo com as necessidades de cada segmento de clientes?*
A proposta de valor assume que o perfil do vendedor deve variar de acordo com o segmento que aborda porque cada cliente espera e exige um nível diferente de sofisticação
Capacita o vendedor para compreender a proposta de valor dos segmentos de clientes atendidos?*
O papel do vendedor deve ser diferente dependendo da intenção estratégica do segmento. Através de um processo de capacitação que possa diferenciar a venda através de distintos modos de execução
Possui uma força de vendas especializada para cada um dos segmentos de clientes?*
Porque cada segmento de clientes tem necessidades diferentes de uma força de vendas que conhece segmento de executar a intenção estratégica atribuída é necessária
O vendedor sabe os drivers de valor (intenção estratégica) de cada segmento e sabe incentiva-los adequadamente em seu segmento?*
O vendedor deve saber o que gera "valor" para cada um de seus clientes (economia, incentivos, etc.) e é recomendado que sua atuação seja apropriada para cada grupo
Rotina de visita
As rotinas de visitas da força de vendas são personalizadas de acordo com o segmento de clientes?*
As ocorrencias das visitas de rotina devem variar por segmentos, de acordo com a sofisticação do vendedor e a intenção da visita
Tem frequências e tempos de visitas diferenciados para cada segmento de clientes, de acordo com a proposta de valor do segmento?*
Recomenda-se que cada segmento de clientes, de acordo com sua importância, conte com diferentes frequências, tempos de visitas e nível de atenção para optimizar a rentabilidade da operação
Existem diretrizes de execução diferenciadas no ponto de venda por segmento de cliente?*
Sintec recomenda uma proposta de valor diferenciando a gestão do ponto de venda, de acordo com as exigências e requisições de cada segmento

Modelo de atendimento e entrega

Rotina de entrega
Os prazos de entrega são personalizados de acordo com as necessidades de cada segmento de clientes?*
Os clientes nos segmentos mais atrativos podem ter necessidades diferentes do que os clientes menores, sendo necessário ajustar os tempos de acordo com suas necessidades
É possível priorizar entregas ou remessas de acordo com o perfil do cliente?*
Na proposta de valor, pode-se priorizar entregas de acordo com a rentabilidade e valor agregado de cada cliente/segmento
Existe um modelo de entrega estruturado exclusivamente para os segmentos de clientes de maior valor?*
Se segmentos específicos requerem ou valorizem tratamento exclusivos, tais demandas devem estar integradas na proposta de valor
Portfólio e pricing

Oferta de produtos
É definido um portfólio ótimo para cada segmento de cliente, de acordo com o seu comportamento e valor potencial?*
Recomenda-se ter portfólios diferenciados para cada segmento de clientes, resultando em mix ótimos e diferenciados para rentabilizar cada segmento de acordo com as exigências
O vendedor conhece os portfólios que deve incentivar em cada carteiras ou segmento de clientes?*
A Sintec geralmente avalia se o vendedor é capaz de diferenciar que tipo de produtos deve ser promovido em cada segmento
¿Existe uma área de negócio que atualiza e redefine a carteira ótima por segmento periodicamente, considerandoas variações e tendências do mercado?*
Recomenda-se que cada vez que um novo SKU, uma nova linha de produtos ou novos mercados sejam introduzidos, seja redefinida a oferta de produtos ideal por segmento
Promoções e lançamentos
Possui orçamento e iniciativas de marketing diferenciadas por segmento de clientes, de acordo com o valor gerado por cada grupo?*
Recomenda-se que as iniciativas de marketing sejam feitas de acordo com o desenvolvimento de cada segmento de clientes e que o custo das iniciativas seja financiado ou pago com a lucratividade do segmento
Varia a frequência e intensidade das promoções, de acordo com cada segmento de clientes?*
As necessidades e volumes de compras de cada segmento devem determinar o tipo de promoções e descontos que podem ser executadas para manter a rentabilidade da operação
Lança novos produtos focado nas necessidades específicas de cada segmento?*
A sofisticação dos clientes, a estratégia e os recursos investidos nos lançamentos devem ser distintos em cada segmento
Possui uma precificação diferenciada para cada segmento de clientes?*
De acordo com os volumes de vendas e o objetivo estratégico, é aconselhável desenvolver uma precificação diferenciada para cada segmento
Desenvolve uma estratégia de preços para cada segmento de clientes?*
A estratégia de preços define a relação da empresa quer ter com o cliente e avaliar o uso da precificação dinâmica em segmentos menos elásticas às alterações de preços
Existe um modelo de precificação que ajuste os preços para cada segmento de clientes?*
Pode-se desenvolver um modelo de precificação, que de acordo com estratégias de preços, inputs internos (ex: inventários) e externos (ex: demanda), determine os preços ideais para cada segmento
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Entendimento do mercado

Clientes

Entendimento do mercado

Portfólio de produtos e serviços

Entendimento do mercado

Custo de servir e rentabilidade do cliente

Entendimento do mercado

Segmentacão

Modelo de atendimento e entrega

Força de vendas

Rotina de visita

Modelo de atendimento e entrega

Rotina de entrega

Portfólio e pricing

Oferta de produtos

Promoções e lançamentos