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Marketing e vendas

Estratégia comercial alinhada ao crescimento

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Marketing e vendas

janeiro 20, 2012

Estratégia comercial alinhada ao crescimento

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Será que sua estratégia comercial está alinhada ao crescimento da sua empresa?

PROBLEMÁTICA

Diante desta situação do mercado, a estratégia foi dividida em duas linhas de ação, principalmente:

  1. Promover mudanças estruturais no mercado que estimulem o consumo per capita.
  2. Aumentar a competitividade da empresa, focando a organização no atendimento dos clientes de maneira mais eficiente (melhor serviço ao mínimo custo).

A importância e relevância do assunto era óbvia, e algumas das dificuldades que enfrentavam para resolver com sucesso esta situação eram as seguintes:

  1. Necessidade de uma metodologia que determinasse as necessidades e as expectativas dos diferentes grupos de clientes.
  2. Conflitos de poder entre áreas da empresa.
  3. Disponibilidade de tempo do pessoal.
  4. Resistência à mudança, devido a práticas muito enraizadas.
  5. Simplificação da operação do Grupo (redução de custos), sem afetar o nível de serviço oferecido e a participação do mercado.

COMO SOLUCIONAMOS ISTO
A proposta foi dividida em duas grandes iniciativas:

  1. Organização com foco nos clientes.
  2. Centralização de funções administrativas e de planejamento.
  3. Supervisão 100% assertiva

Para a primeira iniciativa, foi definida uma oferta de serviço para cada um dos quatro segmentos de clientes determinados, com base em sua rentabilidade, volume, necessidades de atendimento e serviço da concorrência.
Essa oferta de serviço, de conformidade com a importância de cada grupo de clientes, contemplava aspectos como os seguintes:

  • Captação de pedidos – Através de diferentes tipos de vendedores ou do centro de atendimento a clientes.
  • Atendimento de clientes – Frequência de visita do vendedor e cobrança através de depósitos bancários realizados pelos clientes.
  • Fornecimento dos pedidos – Tempo de entrega em dias e tamanho mínimo do pedido.

Para a segunda iniciativa, foi definido que a administração, o serviço aos clientes, o planejamento e a programação da produção fossem centralizados, simplificando assim a operação do negócio. Regionalmente, foram deixadas apenas atividades simples de execução e acompanhamento.

As iniciativas citadas foram possíveis graças à implementação de um sistema de informação central (ERP), que permitiu fazer um acompanhamento particular para cada uma das discrepâncias entre as ações planejadas e as executadas.

Esse sistema de informação central foi também a base da terceira iniciativa, permitindo estabelecer mecanismos de controle e supervisão da operação do modo mais efetivo.

  • Relatórios por exceção
  • Monitoramento do desempenho de clientes, segundo seu comportamento.
  • Supervisão personalizada a toda a organização

BENEFÍCIOS DE NEGÓCIO

  • Aumento do posicionamento no mercado
  • Nível de serviço 20pp
  • Participação de mercado 3pp
  • Redução de custos
  • Centros de distribuição 74%
  • Despesas de administração e vendas 40% despesas fixas
  • Número de vendedores 45%
  • Contas por cobrar (dias) 75%
  • Serviço aos clientes 73%
  • Redução da incerteza
  • Programação de vendas 60pp assertividade
  • Entregas diretas clientes 26pp

Sobre a Sintec:

A Sintec é a firma de consultoria líder em gerar crescimento rentável e desenvolver vantagens comparativas, através do projeto e execução de Estratégias integrais e inovadoras de Clientes & Operações. A Sintec possui uma metodologia poderosa e exclusiva para desenvolver competências organizacionais, baseada em quatro elementos-chave: Estratégia, Organização, Processos e TI. A Sintec já realizou mais de 300 projetos em Estratégias Comerciais, Operações e TI, com mais de 100 empresas líderes em 14 países da América Latina. A trajetória de mais de 25 anos converte a Sintec na empresa de consultoria com maior experiência na  região.


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