O modelo Go-to-Market é uma das competências comerciais mais importantes para as empresas se apresentarem ao mercado da forma com que desejam.

Entre as estratégias a serem definidas para garantir que as vendas cresçam de forma rentável, “repensar” a forma como os produtos são apresentados ao mercado, talvez seja a mais importante para garantir o retorno dos investimentos.

Porém, a realidade é que poucos negócios tem a clara visão da forma com o que seus produtos/serviços chegam ao comprador.

Independentemente do setor (consumo, construção, automobilístico, têxtil, farmacêutico, serviço etc.), a maioria dos mercados é tão volátil que as fórmulas ou condições que tiveram êxito em um determinado momento não necessariamente permanecem assim com o passar do tempo.

Este é o primeiro paradigma que a Direção de negócio deve superar, através da formulação da seguinte pergunta:

Existem forças, dentro dos canais comerciais, que movem e geram a necessidade de serem estudadas para capitalizar oportunidades

Os principais fatores que impactam na rentabilidade ou na efetividade do modelo Go-to-Market são:

• Entrada de novas formas de Competência – Estas podem ser caracterizadas por formular novas propostas de valor para o comprador ou consumidor final. Essa proposta de valor pode conter variantes em relação à marca (apresentação/preço), que podem fazer com que os padrões de compra e/ou de consumo, dentro de um determinado canal, evolua, alterando a preferência pelos produtos da empresa.

• Novas necessidades de serviço – Hoje, o serviço é percebido, na maioria dos casos, como a integração de uma série de atividades que um fornecedor deve executar para satisfazer as necessidades de negócio de um canal. Essas atividades representam um custo ou, em alguns casos, até um investimento para o negócio. Assim, devido a essa complexidade de variáveis e de demanda, existe um aumento no custo dos serviços, que pode ser otimizado por meio da segmentação ou racionalização dos serviços oferecidos.

• Crescimento no número de sku´s manejados. Esse crescimento pode provir de diferentes fontes (inovação do produto, crescente segmentação dos consumidores e suas razões de compra, etc); entretanto, o fato de haver uma quantidade maior de produtos a serem comercializados, faz com que as estratégias precisem ser repensadas, garantindo que elas ainda façam sentido.

• Mudança nas capacidades ou poder dos canais. Assim como o negócio, os clientes também mudam. Isto faz com que suas novas capacidades representem oportunidades para que o negócio cresça. O ponto aqui é não se pode supor que uma estratégia de sucesso no passado irá permanecer assim eternamente. O mercado muda e temos que entender essas mudanças e usa-las a nosso favor.

Esses fatores têm um impacto direto no crescimento e na rentabilidade da empresa.

Na Sintec, nós desenvolvemos modelos de Go-to-Market customizados, por indústria e por cliente.

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