Mejorar la planeación de la demanda es un factor clave base para lograr la preferencia del consumidor en el punto de venta es la disponibilidad del producto en el mismo. Existen dos elementos principales que influencian el cumplimiento del nivel de servicio: un pronóstico de ventas acertado, y una ejecución confiable del suministro. La generación de un pronóstico estadístico no es suficiente en el desempeño; se requiere un proceso de trabajo que permita integrar todas las actividades y factores que afectan la demanda para realmente incrementar su certeza. A este proceso se le llama Planeación de la Demanda.

PROBLEMÁTICA

Se trata de una empresa dedicada a la comercialización de productos de belleza por catálogo, con amas de casa como su fuerza de ventas.

La empresa enfrentaba problemas para generar una proyección de ventas exacta por cada uno de los países donde vendía, y esto retardaba el crecimiento y reducía el UAFIR. La baja exactitud ocasionaba:

  • Faltantes de ciertos productos en pedidos de clientes.
  • Más inventario de productos que no se necesitaban.

Así mismo, lidiaba con una alta complejidad en la demanda del consumidor (alta variabilidad y diferentes causas de la misma), tiempos de entrega cortos y un portafolio de SKUs creciente (15% anual en variedad).

Ante esta situación, se lanzó una iniciativa para integrar un proceso de planeación de demanda robusto que lidiara con el entorno descrito.

 

CÓMO LO SOLUCIONAMOS

    • Se generó un entendimiento de la demanda, por tipos de promociones y familias de productos (comportamiento), ver figura 1.

Entendimiento de la demanda

  • Se definieron y automatizaron los modelos estadísticos para la generación del pronostico de la demanda.
  • Se definió el proceso de planeación integral que llevaría la empresa y los diferentes actores y roles necesarios.

 

RESULTADOS

Cuantitativos

    • Reducción en el error del pronóstico de venta de un 35% a un 13%, ocasionando: (ver figura 2).
      a) Reducción en el nivel de faltantes
      b) Mejor balanceo de los niveles de inventario (mezcla)
      c) Reducción en el inventario de materias primas.

Aumento en certeza de pronosticos

 Cualitativos

  • Entendimiento de los elementos que afectan la variabilidad de la demanda.
  • Habilitación de un crecimiento agresivo en geografías y portafolio de productos.
  • Proceso único, integral y disciplinado de Planeación de la Demanda.
  • Incremento en la productividad y efectividad del área responsable ocasionado por la automatización del proceso (enfoque a análisis del resultado).
  • Visibilidad y comunicación de la planeación de promociones y lanzamiento de nuevos productos.

 

¡Ebook Gratis!

Crecimiento rentable a través de Estrategias de Clientes y Operaciones
Descargar eBook
Descargar PDF

TAMBIÉN TE PUEDE INTERESAR

article
Más que una suma de talento

AGILIDAD Y EQUIPOS MULTIFUNCIONALES Es fácil subestimar el avance del cambio. A medida que la disrupción se vuelve algo cotidiano, las compañías, los gobiernos y las personas enfrentan cambios que parecían inimaginables, incluso hace poco tempo. La globalización, la dinámica demográfica y la tecnología modifican constantemente el pensamiento de los consumidores y la demanda se … Sigue leyendo Más que una suma de talento

18 diciembre 2017 / Consumo
article
Planeación de ventas y operaciones avanzadas para las empresas de consumo

Las empresas de bienes de consumo en Latinoamérica han cambiado su forma de pensar y, sobre todo, de operar, principalmente por los siguientes factores: Los consumidores acceden a la mejor propuesta de valor con respecto al precio y el nivel de servicio, a través de diversas fuentes de información. La desaceleración en el consumo debido … Sigue leyendo Planeación de ventas y operaciones avanzadas para las empresas de consumo

18 diciembre 2017 / Consumo