Segmentación para la Industria de Confitería: ¿A quién no le gusta ese momento del día cuando se tiene la oportunidad de endulzarlo con un chocolate o alguna otra golosina? Se disfruta aún más, después de leer el estudio publicado por el New England Journal of Medicine, en donde el autor demuestra una fuerte correlación del consumo per cápita de chocolate y la cantidad de premios Nobel por nación (r = 0.791, p < 0.0001); la hipótesis es que el chocolate incrementa las funciones cognitivas.

Además de este alentador dato, la situación actual nos muestra una industria llena de oportunidades:

  • México es uno de los principales países productores y consumidores de confitería en América y el mundo.
  • A pesar de lo anterior, el comportamiento en ventas de los últimos años no ha despegado lo suficiente, sin embargo algunos estudios estiman que se moverá entre los $4,400 a $5,400 millones de dólares en los próximos 4 años.
  • México es el proveedor # 2 de confitería a Estados Unidos.
  •  El consumo de los mexicanos per cápita es de 4.5 kg/año
Segmentación para la Industria de Confitería en México

Ranking de Exportaciones de la Industria de Confitería de México en el Mundo

Por otro lado, la confitería está sujeta a grandes retos y presiones en distintos frentes:

 

  • El consumidor: Los hábitos del consumo están cambiando, con una tendencia a la reducción de calorías y grasas, así como la incorporación de minerales y vitaminas en la población infantil (su mejor cliente).
  • La regulación: Debido al incremento de enfermedades relacionadas con la obesidad, se han impuesto restricciones de venta de algunos productos en las escuelas del país y, adicionalmente, a partir de este 2014 hubo un incremento de impuestos a este tipo de alimentos y la aplicación del 16% al chicle por no ser considerado alimento.
  • La competencia: Es un mercado muy competido, con jugadores nacionales y extranjeros; se estima que el 32% de la confitería en México es de importación. Además,  las botanas han tenido un crecimiento en las preferencias de los consumidores.
  • Los proveedores: Algunos de los insumos más importantes de la industria, como el cacao y azúcar, han estado sujetos a variaciones importantes de precios.
  • Los clientes: Cada vez más, los minoristas han cobrado fuerza como canal de ventas de este tipo de productos, lo que ha conducido a fuertes retos en negociaciones y niveles de servicio en la distribución.

Sin duda un entorno muy retador para los directores de estas organizaciones.

¿Cómo endulzamos esta situación? Segmentación para la Industria de Confitería

Afortunadamente, existen una serie de herramientas que nos pueden ayudar a revertir esta situación, en este artículo se explicará la combinación ganadora:

 

Analítica y Optimización + Segmentación

 

A lo largo de la vida de las organizaciones y de la industria en general, se han acumulado una infinidad de datos, los cuales podemos utilizar de una manera inteligente y ordenada para sacar provecho de ellos; para esto nos sirven las soluciones de analítica, las cuales podemos clasificar en tres grupos:

  1. Analítica descriptiva, cuyo objetivo es entender lo que sucedió en el pasado.
  2. Analítica predictiva, que con base en datos históricos nos permite predecir el futuro.
  3. Analítica prescriptiva,  donde se sugieren cursos de acción para optimizar ciertas condiciones del negocio.

Veamos ahora como podemos conjuntar las herramientas y dar solución a la problemática de la industria.

Preguntas claves para lograr una segmentación efectiva en la Industria de ConfiteriaAplicado no solo a la industria de confitería, este framework  nos permite dar respuesta a algunas preguntas estratégicas:

  • ¿Qué tipo de clientes tengo y cuáles son sus diferencias?
  • ¿Cuáles son las oportunidades de crecimiento en el mercado?
  • ¿Cuánto valor se puede obtener en cada segmento?

Se convierte también en un círculo virtuoso al permitirnos diseñar soluciones, implementarlas y gestionarlas. Es decir, tiene la capacidad de impactar positivamente el Modelo de Negocio y Gestión en las organizaciones dentro de la industria de la confitería, chocolates y chicles,  para tener una adecuada Segmentación para la Industria de Confitería.

Por otra parte, estas soluciones nos habilitan la toma de decisiones en procesos clave a todos los niveles de la empresa, algunos ejemplos:

  • Estratégico: Manejo del portafolio y Diseño de la red de distribución. Al saber que estoy entregando la mejor variedad de golosinas a cada segmento de mis clientes y consumidores, en tiempo y forma, y de la manera más rentable.
  • Táctico: Planeación de la Demanda y Promociones. Entender cuáles son las variables que mueven al mercado, poderlas anticipar y activar campañas promocionales que mitiguen riesgos y “blinden” situaciones de mercado.
  • Operativo: Programa de Producción y Transporte. Optimizar la utilización de los recursos.

Desde el punto de vista de la gestión, nos permite acotar la información más importante, priorizarla; también nos da la oportunidad de ir a un mayor nivel de profundidad y acortar el tiempo en la toma de decisiones.

Como resultado, nos permite maximizar el valor de nuestros productos y servicios.

Procesos para Segmentar Industria de Confitería

  • Incremento en Ventas
  • Incremento en Rentabilidad
  • Reducción del Capital de Trabajo

 

Conclusión

¿A qué Directivo de la Industria no le gustaría tener la certeza de que sus consumidores van a ir a la tienda o anaquel y encontrar el producto de su marca que tanto disfrutan? ¿Que los clientes tengan las cantidades adecuadas y a tiempo? ¿Que los proveedores se convierten en socios de negocio de largo plazo? Y que todo esto, se logre de la manera más rentable, en beneficio de todos los stakeholders.

La combinación de Segmentación para la Industria de Confitería y Bussines Analytics & Optimization (BAO) es la receta que ayudará a endulzar el futuro de la industria.

Bibliografía
1. Anónimo. “Productos de Confitería” . México Alimentaria, 2014. Web. http://www.alimentaria-mexico.com/productos-de-confiteria
2. Linthicum, Lee. La confitería mexicana firme en el camino hacia la recuperación”. Industria Alimenticia: Web, 2013
3. Messerli, Franz H. “Chocolate Consumption, Cognitive Function, and Nobel Laureates.” The New England Journal of medicine: New Englad, 2012. The New England Journal of Medicine. Web. 2014.
4. ProMéxico. “Industria de Alimentos Procesados”. Ciudad de México: Unidad de Inteligencia de Negocios, 2012.

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