En los últimos años, las reglas para hacer negocio en los productos de consumo, han cambiado drásticamente.

El canal de detalle se enfrenta ante una evolución, en donde brindar el servicio con los elementos tradicionales se considera un “deber ser” con un alto nivel de expectativa.

En el canal moderno, la empresa debe generar una ventaja competitiva mediante el control de un canal con cada vez más poder y restringido en actividades.

El no evolucionar e innovar la organización y sus procesos comerciales, conlleva implicaciones económicas por perder vigencia en el mercado, ya que la competencia puede estar haciendo algo distinto.

PROBLEMÁTICA

La empresa contaba con una estructura organizacional tradicional y se dio cuenta que estaba en riesgo de volverse obsoleta. El gran riesgo que se presentaba era de perder clientes en el mercado por no adoptar nuevas formas de organizarse comercialmente, teniendo como consecuencia: baja disponibilidad del producto, pérdida de clientes y altos gastos de operación.

La empresa necesitaba contestar los siguientes cuestionamientos: ¿Cómo lidiar con las exigencias del día a día en el canal de detalle? ¿Cómo controlar a un canal moderno donde éste gana más poder día con día?

CÓMO LO SOLUCIONAMOS

  • Se investigaron las necesidades de los clientes y canales para saber qué ofrecer y vender.
  • Se generó una nueva organización comercial para continuar vigente en el mercado por los próximos años.
  • Se definieron nuevos roles para el área comercial.
  • Se definieron indicadores para controlar la operación y saber qué acciones tomar; lo anterior, apoyado en sistemas de información.

BENEFICIOS

Cuantitativos

  • El proyecto se pagó en su primer año de implementación.
  • Incremento en ventas del 12% dentro del primer año. a) Control sobre la venta perdida. b) Las promociones llegaban al cliente en tiempo adecuado.
  • Incremento en productividad de la fuerza de ventas.  a) Seguimiento a las actividades en el punto de venta. b) Efectividad en las visitas de los ejecutivos de venta.

Capacidades Desarrolladas

  • La empresa permaneció vigente en el mercado.
  • La empresa supo dominar el poder del canal moderno.
  • La empresa supo cómo administrar un mercado pulverizado, como lo es el mercado al detalle.

 

Acerca de Sintec

Sintec es la firma de consultoría líder en generar crecimiento rentable y desarrollar ventajas competitivas a través del diseño y ejecución de Estrategias Integrales e Innovadoras de Clientes & Operaciones. Sintec cuenta con una metodología robusta y única para desarrollar competencias organizacionales basada en los elementos clave: Organización, Procesos y TI. Sintec ha realizado más de 300 proyectos en temas de Estrategias Comerciales, Operaciones y TI, con más de 100 empresas líderes en 14 países de América Latina. La trayectoria de más de 25 años convierte a Sintec en la empresa de consultoría con mayor experiencia en la región.

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  • ESCRITO POR
  • 28 octubre 2012
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