En Sintec aplicamos las mejores prácticas de segmentación de clientes para identificar las oportunidades con los clientes, tanto en temas de crecimiento como rentabilidad.

“La segmentación es la ventaja competitiva conceptual de una empresa. El modelo de negocio y servicio tiene que adaptarse constantemente a las diferentes necesidades de los clientes”.

Carlos Salazar, Presidente de Coca-Cola FEMSA

En su proceso de crecer, las empresas buscan más clientes a quien venderles. Esto las lleva a participar en diferentes segmentos y canales que tienen comportamientos muy diferentes en sus demandas, así como en sus requerimientos de atención y productos. Esta dinámica puede llevar a un resultado en el cual no todos los clientes contribuyan de igual forma a la rentabilidad de la empresa, e incluso hasta con algunos clientes se puede llegar a perder dinero, ya que el costo total de atender al cliente es mayor que la contribución variable que dejan sus ventas, que si se dejara de surtir a esos clientes y se eliminaran los recursos involucrados, la empresa podría ser rentable.

Para la generación de un crecimiento rentable superior,  es importante entender que no todos los clientes son iguales en sus necesidades y rentabilidad. Ciertas decisiones y acciones de negocio  pueden impactar negativamente en las ventas y utilidades. Ejemplos:

• Incorporación de clientes / canales sin proceso adecuado de selección.
• Falta de claridad en rentabilidad a nivel cliente.
• Sub- o sobre- atención de clientes.
• Penalizaciones  de clientes ante falta de servicio. (Ejemplo: Canal Autoservicio)

Segmentacion de Clientes:

Pilares clave de la segmentación de mercado y clientes:

• Entendimiento del mercado y su entorno competitivo en la industria relacionada.
• Segmentación de clientes y detección de oportunidades de crecimiento.

Preguntas estratégicas que contestamos:

• ¿Qué tipo de clientes existen y cómo se diferencian?
• ¿Cuáles son las oportunidades de crecimiento en el mercado?
• ¿Cuánto valor se puede obtener en cada segmento?

En base de un profundo análisis definimos en conjunto con nuestros clientes: los segmentos prioritarios, las intenciones estratégicas por segmento, propuestas de valor, portafolio de productos / servicios, planes de negocio, requerimientos de atención y gestión, modelos de entrega y captación de valor, y las iniciativas de marketing.